Fallstudie: Der Auftrag eines Hamburger Großhändlers

In 2017 hatte ich den Auftrag eine Managementtagung eines Hamburger Großhändlers zu begleiten. Zunächst sollte ich im Rahmen eines Impulsvortrages das Management zu diesem Thema "wachrütteln" und damit auch den anschließend Workshop-Teil vorbereiten. Für den Workshop hatten wir eine Digital-Vision und Leitfragen zu deren Auswirkung auf die Organisation vorbereitet. 

Die Kernthemen des Impulsvortrages zur Digitalisierung

Im Vortrag habe ich 4 Themen aufgegriffen: 

• Was ist Digitalisierung?
• Warum besteht ein Bedarf an der digitalen Transformation?
• Welche digitalen Basics gilt es zu beachten?
• Benchmark eines großen Mittelständlers: Welche Digital-Strategie verfolgt Würth? Welche Digital-Projekte wurden von diesem Unternehmen in den letzten Jahren bereits umgesetzt? Was kann man von diesen Ansätzen für das eigene, mittelständische Unternehmen lernen? 

In der Vorbereitung und im Workshop wurde mir erneut deutlich, dass viele Manager den Begriff E-Commerce mit einer Digital-Strategie gleichsetzen. Diese Betrachtung ist falsch und gefährlich! Richtig ist, dass E-Commerce ein Teil einer Digital-Strategie ist. Das wichtigste Ziel einer Digital-Strategie ist die digitale Kundenbindung über Mehrwerte auf der Kundenseite. Es reicht eben nicht aus, seine Produkte den Kunden auch über einen online Vertriebskanal anzubieten und dann davon auszugehen, dass man nun digital aufgestellt sei und andere Wettbewerber oder Amazon Business nicht länger fürchten müsse.

Das Legen eines Artikels in einen virtuellen Warenkorb ist noch kein echter Mehrwert, der die Kundenbindung verstärkt. Wie leicht ein Kunde einen Artikel in den Warenkorb eines Wettbewerbers legen kann, der den Artikel noch günstiger anbietet, erleben E-Commerce-Anbieter im B2C jeden Tag. Auch hier sind der Schlüssel zum E-Commerce-Erfolg smarte Anwendungen, die dem User die Frage beantworten: warum soll ich diesen Kanal nutzen? Diese Erkenntnisse sind über den Vortrag sicherlich bei allen Teilnehmern gereift. 

Kernaussagen BGA (Bundesverband Groß-und Außenhandel) und Berger

Im Vortrag habe ich das Management auch auf Kernaussagen der BGA/Berger-Studie zur digitalen Transformation aufmerksam gemacht: 

• Großhändler, die sich nicht oder nicht ausreichend mit dem Thema Digitalisierung auseinandersetzen, gefährden nicht weniger als ihre Existenz
• Der Großhandel steht vor einem Digitalisierungsprozess, der sein Geschäftsmodell grundlegend verändern wird, 94% glauben, dass die Digitalisierung den Wandel im Großhandel vorantreibt
• Großhändler müssen eine individuelle Strategie für eine digitale Welt entwickeln

Der Markt geht davon aus, dass ein "Großhandelssterben" nicht mehr aufzuhalten ist und nur die Unternehmen überleben werden, die auf segmentierte Märkte zugeschnittene und konsequent umzusetzende Digital-Strategien gesetzt haben.  

Die nächsten Schritte des Hamburger Großhändlers

Die Teilnehmer der Managementtagung haben sehr schnell die Bedeutung für die eigene Zukunftsfähigkeit erkannt und waren bereits sehr kreativ bei der ersten Definition von Maßnahmen und Projekten. Das Unternehmen wird jetzt strukturiert eine Digital-Strategie und eine E-Commerce-Strategie entwickeln, in die auch bereits im Unternehmen umgesetzte Maßnahmen einfließen sollen. Die "gute Nachricht" am Ende meines Vortrages war:  Die ....hat bereits einige Instrumente und Maßnahmen im Umfeld der Digitalisierung vorzuweisen. 

Ihr nächster Schritt 

Sprechen Sie mich gerne an, wenn  auch in Ihrem Unternehmen Interesse an einem digitalen Wachrütteln besteht, oder Sie ein kostenloses Erstgespräch zur Entwicklung einer individuellen Digital-Strategie wünschen. Kontakt  

Headerbild: Former B. Deutser Furniture Co., South of Nance, between Maffitt & Semmes, Houston, Texas; by Patrick Feller; is licensed under CC BY 2.0/  Desaturated from origina

Footerbild: Businessman shouting instructions through a megaphon, Urheber: WavebreakMediaMicro, fotolia.com